Principais considerações para a mudança em direção ao modelo de vendas híbrido

O setor farmacêutico e de saúde foi forçado a mudar a maneira como se conecta, educa e se envolve com os profissionais de saúde por meio de novos canais digitais por causa da Covid-19. Os dias em que um representante farmacêutico pode entrar no consultório de qualquer médico em um horário específico e esperar vê-lo se for paciente o suficiente, podem em breve ser uma memória distante. Um estudo conduzido pela NIH (Biblioteca Nacional de Medicina) revela que 88% dos médicos usam o celular com frequência para se manterem atualizados sobre novas tendências, medicamentos ou tratamentos. Então, o que os representantes de vendas podem fazer para se manterem conectados com os HCPs?

CAMINHO PARA O MODELO DE VENDAS HÍBRIDO

Para atingir o mesmo grau de eficiência pré-pandemia, as empresas farmacêuticas devem coordenar interações presenciais e chamadas remotas. Aqueles que forem capazes de se adaptar às necessidades dos médicos e melhorar seu alcance digital serão capazes de elevar e transformar seus relacionamentos para outro nível. O treinamento interno é a chave para o sucesso de vendas e a capacidade dos representantes de vendas de se adaptarem a esse novo modelo.

Atualmente, existem 3 tipos de médicos e profissionais de saúde:

a) Aqueles que preferem apenas interações “cara a cara”.

b) Aqueles que pensam que só existirão representantes de vendas remotos.

c) Aqueles que esperam uma interação híbrida entre representante de vendas e profissional de saúde.

No Competa trabalhamos com 9 das 10 MAIORES empresas farmacêuticas do mundo e desenvolvemos muitos planos diferentes para aumentar a comunicação e a criação de novos canais para interação entre representantes de vendas e HCPs. Por esse motivo, coletamos as principais considerações para essa transição para um novo modelo de vendas híbrido. Vamos começar!

#1 – Lançamento de produto e reforço do conhecimento

Antes de 2020, as empresas farmacêuticas entregavam informações sobre doenças, produtos e notícias atuais principalmente por meio de representantes de vendas. Com uma alta frequência de visitas, period pure entregar essa riqueza de informações e estudos aos médicos. As empresas agora devem redesenhar os lançamentos de produtos em direção a uma promoção híbrida de produtos que já lançaram e aqueles que ainda estão por vir.

O lançamento de um produto é um dos momentos mais importantes para as marcas da indústria farmacêutica, por isso é essencial ter sucesso desde o início. Antigamente, os lançamentos eram feitos por meio de visitas, reuniões e treinamentos presenciais. Agora é impossível fazer presencialmente e, ao mesmo tempo, Os profissionais de saúde não estão preparados para que isso seja completamente remoto. Como você pode fazer um lançamento de produto bem-sucedido usando um modelo híbrido? Treine os representantes de vendas antes, durante e depois do lançamento do produto para maximizar os resultados no mercado, evitar falta de conscientização, falta de impacto nos HCPs e perda de oportunidades de vendas e mercado.

Uma das principais considerações é o treinamento interno de todos os envolvidos ao longo da jornada do paciente. Como? Na sua próxima reunião de ciclo, kick off ou treinamento de vendas, apresente uma ferramenta como Atritividadeo aplicativo gamificado para treinamento da indústria farmacêutica. Você pode armazenar todo o conteúdo sobre uma patologia em um só lugar e criar divertidos desafios automáticos ou desafios competitivos entre representantes de vendas. É um método que permitirá que você entregue todas as informações necessárias, aumentar o conhecimento em mais de 25% e reforçar individualmente as lacunas no conhecimento.

#2 – Eventos híbridos

A maioria dos eventos pré-pandemia eram “cara a cara”, o que beneficiava a comunicação e fortalecia o vínculo dos relacionamentos. Ao mesmo tempo, period custoso para as empresas em termos de viagens de funcionários, acomodação do público e dias perdidos. Em 2021, os eventos poderiam ser presencial, remoto ou híbrido. As grandes questões em torno disso são: como posso oferecer a mesma experiência em eventos remotos e híbridos? É possível garantir que as mensagens-chave sejam entendidas por todos os participantes, independentemente de como eles participam? Como posso fortalecer relacionamentos durante um evento remoto ou híbrido?

Além disso, desde o início da pandemia, os delegados não têm conseguido visitar adequadamente muitos de seus HCPs, então mensagens, informações sobre produtos e patologias precisam ser referenciadas. Então, qual é a solução? Treinamento interno eficaz é a chave para atingir metas de vendas. Implante treinamento contínuo que envolva HCPs por meio de uma estratégia digital omnicanal que seja não intrusiva e menos exigente. Mais de 75% dos médicos dizem que ficaram felizes em interagir com empresas farmacêuticas durante a pandemia, já que a grande maioria period digital.

Conselho da Atrivity:

Os HCPs não estão prontos para abraçar esse novo conceito 100%, e é por isso que os representantes de vendas são aqueles que precisam ser a força motriz na indústria e motivar os médicos a participar. Para que isso seja bem-sucedido, é basic que os representantes de vendas o dominem completamente por meio de treinamento interno eficaz. Este tipo de conteúdo gamificado é fácil de consumir a qualquer hora, em qualquer lugar, sem a necessidade de parar as operações. A dinâmica do jogo envolve os médicos para completar desafios de forma divertida e medir os resultados depois para reforçar as fraquezas.

#3 – Novos dados científicos. Como entregá-los?

A entrega de informações científicas aos médicos é uma das principais e mais valiosas funções dos representantes de vendas. Em tempos anteriores à pandemia, todo materials oferecido ao médico period por meio de visitas presenciais, pois eles agendavam visitas com frequência e isso period bom para os médicos. Agora, a frequência com que um representante de vendas visita um médico é mínima e quando um estudo clínico é publicado, é essencial entregar as informações atualizadas em um curto período de tempo.

Com a grande maioria das visitas sendo remotas ou híbridas, como os delegados podem ter a oportunidade de explicar casos clínicos em detalhes ou fornecer informações de forma rápida e eficiente aos profissionais de saúde? Com Atritividade solução de gamificação é possível implantar todo o conteúdo e informações relevantes de forma personalizada para os produtos, médicos ou divisões específicos que precisam. Todo o conteúdo é armazenado na biblioteca de conteúdo pessoal de cada usuário, permitindo que eles o revisem onde, quando e quantas vezes quiserem! Uma das principais vantagens é a facilidade de criar e entregar conteúdo com 20 a 60 vezes mais impactos.

Dessa forma, você pode permitir que os representantes de vendas expliquem em detalhes as informações clínicas sobre qualquer produto ou patologia e garantir que os HCPs as tenham entendido corretamente. Além disso, ao apresentar as informações por meio da dinâmica de jogo do Atrivity, você reforçará o comprometimento dos médicos em internalizar todos os dados sem a necessidade de eles interromperem as operações.

Conclusões da equipe Atrivity

O modelo de vendas híbrido veio para ficar e o treinamento interno é essencial para que representantes e médicos se adaptem a ele. Envolver os HCPs de forma não intrusiva, coordenar mensagens em todos os canais e fornecer acesso fácil às informações são considerações importantes. Para as empresas farmacêuticas, manter os representantes de vendas e os HCPs engajados visualizando seu conteúdo por meio do Atrivity permitirá que eles aumentem seu nível de conhecimento e o retenham melhor mais tarde. Agora é a hora de as empresas de saúde estarem mais próximas do que nunca dos HCPs para melhorar a qualidade de vida dos pacientes em um momento tão essential.