Cada vez mais, equipes de vendas externas formam uma grande parte das forças de vendas de muitas empresas. No entanto, como elas normalmente não trabalham no escritório e podem ter horários independentes, elas tendem a ser esquecidas. Isso pode criar uma sensação de desconexão da organização como um todo. A desmotivação dos funcionários pode prejudicar suas possibilities de aprender e crescer profissionalmente, afetando o desempenho da empresa.
As empresas estão descobrindo que simplesmente oferecer comissões competitivas não é mais suficiente para manter os agentes atuando em seus níveis mais altos. Incentivar a conexão dos agentes com as metas organizacionais é essencial para manter o alto engajamento dos funcionários a longo prazo.
Felizmente, os avanços na tecnologia tornaram mais fácil criar um maior senso de comunidade ao oferecer métodos dinâmicos modernos. Mesmo assim, aumentar a motivação requer muito tempo, pensamento e esforço. Não se preocupe! Daremos a você algumas dicas úteis que ajudarão seus agentes de campo a se tornarem mais motivados e engajados do que nunca.
Inclua incentivos acessíveis
As equipes de vendas externas tradicionalmente recebem comissões como parte de sua estrutura de incentivos, mas incluir incentivos adicionais e orientados a metas pode ajudar a aumentar muito a motivação.
De acordo com um Vendendo Recompensas estudo, é importante que as empresas obtenham informações confiáveis sobre o comportamento de seus agentes para garantir que eles estejam agindo alinhados com suas metas organizacionais. Em equipes de vendas externas, a falta desses dados é compensada por um contrato baseado em resultados que paga comissões em estrita relação ao quantity de vendas. Por outro lado, quando um cliente potencial não se torna uma venda actual, isso gera altos níveis de incerteza entre os representantes de vendas.
O estudo apresenta dois tipos de sistemas de medição de desempenho: Enquanto sistemas de resultados controlar os resultados do processo de venda, sistemas de comportamento foco nos estágios individuais do processo. O primeiro implica pouco rastreamento de atividades e esforço, e está associado a altos níveis de comissões. Os sistemas de comportamento, por outro lado, implicam uma avaliação mais detalhada do desempenho. Dessa forma, os gerentes de vendas podem identificar claramente em quais áreas cada representante se encaixa melhor, ajudando-os a perseguir objetivos de longo prazo.
É por isso que oferecer novas recompensas por realizações, como fechar negócios rapidamente e gerar novos leads ou referências, é uma ótima maneira de promover atividades-chave além de apenas vendas. Da mesma forma, recompensar o progresso pessoal e profissional mostra que a organização está investida no sucesso de seus agentes. Pequenas apreciações, como destacar as habilidades nas quais os representantes se destacam, são vitais para aumentando o ethical e a confiança.
Promova a construção de equipes e a comunicação
Uma grande parte da desconexão que os agentes sentem do resto da equipe decorre de não saber o que todos os outros estão fazendo, como trabalham e o que podem melhorar. Ter uma ferramenta em vigor para ajudar a equipe a aprender com as realizações de seus colegas é essencial para melhorar o desempenho de vendas. Não só isso promover a transparência (e, portanto, a confiança) na empresamas também gera camaradagem e um senso de reconhecimento entre os agentes.
Comunicação desempenha um grande papel nisso, pois garante a coesão e a inclusão da equipe. Ao realizar reuniões regulares onde as equipes podem analisar e discutir métricas, revisar o ciclo e os desafios atuais, as empresas podem fortalecer os laços entre seus agentes.
A nível particular person, a investigação revela que a motivação dos funcionários pode aumentar 3x se receberem suggestions dos seus gestores pelo menos algumas vezes por mês. Realizar reuniões individuais entre gerentes e representantes de vendas para avaliar seu progresso é uma ótima maneira de reconhecer as conquistas dos agentes e oferecer suporte a eles em qualquer obstáculo que possam estar enfrentando.
Incentive a competição saudável
Promover uma competição saudável pode trazer à tona o melhor dos representantes de vendas, pois eles vão além dos seus limites para acompanhar seus pares. Ver seus colegas atingirem suas metas de vendas pode funcionar como um motivador para esticar os próprios limites. No entanto, a natureza das forças de vendas externas pode dificultar que os funcionários vejam o progresso dos membros de sua equipe.
Configurar instâncias de competição e recompensar os melhores desempenhos pode servir como uma forma de envolver agentes com um objetivo compartilhado, ao mesmo tempo em que os faz sentir valiosos. Não apenas suas equipes de vendas externas se sentirão conectadas, mas também tentarão impulsionar seu desempenho.
Nesse sentido, o software program de gamificação é uma forma eficaz de envolver as equipes com seu trabalho, progresso e metas, ao mesmo tempo em que incentiva a competição saudável e o crescimento.
Um estudo intitulado “Gamificação: Motivação e Engajamento”mostra uma forte conexão entre gamificação e teoria psicológica behaviorismo. Isso mostra que recompensar pessoas por meio de mecânicas de jogo, como a aquisição de pontos e emblemas, promove certos comportamentos desejáveis. Além disso, as mecânicas de gamificação adicionam colaboração e competição à mistura, resultando em um senso de pertencimento. Incorpore mecânicas de jogo em seu processo de vendas e promova competição amigável entre seus agentes.
Análise da equipe de rastreamento
Outra tarefa desafiadora para as equipes de vendas, mas que pode ser facilmente realizada por meio da tecnologia, é o monitoramento analítico da equipe. Conhecer as áreas em que cada agente se destacaé necessária para o crescimento pessoal e profissional de qualquer vendedor.
Antes, isso period considerado uma tarefa tediosa, pois os dados eram altamente dispersos, dificultando a análise. No entanto, esse processo foi bastante simplificado por meio de muitas ferramentas de software program que fornecem dados precisos para analisar e agir.
Acompanhar e compartilhar KPIs de equipe é uma maneira poderosa de envolver agentes com suas métricas de desempenho e ajudá-los a comparar seu progresso. Certifique-se de compartilhar uma mistura de métricas gerais e KPIs individuais e de grupo. Isso lhe dará uma visão mais próxima do progresso das metas de sua equipe.
As equipes de vendas externas podem obter resultados sólidos quando recebem o incentivo certo. Hoje em dia, as comissões são apenas uma pequena parte dessa equação. O desenvolvimento particular person é essencial para garantir o engajamento e isso só pode ser alcançado mudando paradigmas tradicionais.
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